PART 4: KINH DOANH VỚI SÀN TMĐT
Nhưng kể từ khi mạng xã hội và các SÀN
bùng nổ, thì chợ thời trang gần như đã được di dời lên 2 kênh này. Hiện nay,
các sàn TMĐT đang chiếm một thị phần lớn và đóng vai trò quan trọng trên mạng
intnernet. Làm kinh doanh online, các bác không nên bỏ qua cơ hội bán hàng từ
các sàn TMĐT này. Là một người bán hàng trên SÀN từ những ngày đầu, em xin chia
sẻ với các bác một số kinh nghiệm lên SÀN để QUẨY như sau:
1. ƯU ĐIỂM CỦA SÀN TMĐT
- Giúp tiếp cận lượng khách hàng lớn với
chi phí gần như bằng 0
- Khâu tìm kiếm khách hàng và bán hàng được
Sàn TMĐT lo giúp nên không cần đầu tư nhiều về marketing & bán hàng
- Đơn hàng khá ổn định và hiệu quả nếu được
tối ưu tốt (Em biết có những bác dùng Lazada ngày đều đặn 200 đơn)
- Chi phí khá dễ chịu ( từ 0 – 15%) và chỉ
phải trả khi CÓ ĐƠN HÀNG THÀNH CÔNG (điểm này ăn đứt các kênh bán hàng khác)
- Được SÀN hỗ trợ trong việc vận chuyển,chăm
sóc KH, giải quyết khiếu nại…
- Hạn chế bớt các rủi ro như: rớt đơn,
hoàn hàng, lừa đảo…
- Các SÀN hay có chương trình ưu đãi, đào
tạo cho nhà bán hàng cùng với SALE, FREESHIP cho khách hàng (chi phí do SÀN bỏ
ra).
2. NHƯỢC ĐIỂM CỦA SÀN TMĐT
- Do là kênh bán hàng thụ động nên doanh
thu hầu như phụ thuộc vào hoạt động của SÀN
- Sản phẩm bị so sánh với các sản phẩm
khác cùng loại dẫn đến cạnh tranh giá
- Quy trình bán hàng khá rắc rối và hay gặp
lỗi
- Phải đối mặt với nhiều quy định CỦ CHUỐI
mà nhiều khi không biết kêu ai, gọi lên tổng đài thì mỗi lần một nhân viên nghe
máy làm nhà bán hàng phát bực.
- Khó chăm sóc đơn hàng & khách hàng
do bị lệ thuộc vào SÀN
- Không xây dựng được thương hiệu riêng
vì khách chỉ nhớ SÀN mà không nhớ SHOP
=>TÓM LẠI, các bác nên coi các SÀN là
một kênh bán hàng thụ động, giúp tiếp cận khách hàng và tăng thêm doanh thu bên
cạnh kênh bán hàng chủ lực (như Web hay Page bán hàng).
3. KHỞI ĐỘNG VỚI SÀN TMĐT
(Trong bài này em xin lấy sàn LAZADA làm
ví dụ, vì quy trình của nó khá tiêu biểu cho các SÀN, nếu các bác làm được với
LAZADA thì tiếp cận với các SÀN khác cũng tương tự như vậy )
- B1: Đầu tiên là đăng ký tài khoản nhà
bán hàng. Hiện nay việc đăng ký trên Adayroi là nghiêm ngặt nhất (có phí), sau
đó đến Lazada, còn các SÀN khác thì nhìn chung là đơn giản, thậm chí ngay lập tức.
- Đối với Lazada, các bác có thể đăng ký
dưới hình thức Hộ kinh doanh cá thể, ra ủy ban quận làm cái đăng ký kinh doanh
bây giờ rất đơn giản, mấy hôm là xong lại không cần lo về vấn đề thuế má. Bên
em tuy là doanh nghiệp nhưng cũng đăng ký dạng này cho đơn giản.
- B2: Tìm hiểu kỹ chính sách, quy định,
quy trình xử lý đơn hàng và hệ thống quản lý dành cho Nhà bán hàng (Seller
Center). Hầu hết người Việt đều coi thường các bước này, sau đó bị phạt thì làm
ầm lên. Đó là một sai lầm lớn và thể hiện thái độ không chuyên nghiệp. Các bác
nên hiểu là mình đang làm việc với một hệ thống chứ không phải một người, và
ngoài chúng ta còn rất nhiều nhà bán hàng khác nữa. Do đó, người ta buộc phải
đưa ra một QUY TRÌNH thì hệ thống mới hoạt động được. Nếu họ quy định đi bên phải,
bác cứ không nghê đi một mình bên trái đến khi gặp tai nạn thì các bác ráng chịu.
- B3: Up sản phẩm với hình ảnh, thông tin
đầy đủ và đúng quy định. Hầu hết các SÀN sẽ phải duyệt sản phẩm, nếu thông tin
của bác đảm bảo đúng và đủ thì quá trình này cũng khá nhanh, chỉ từ 12 – 24h.
- B4: Sau khi sản phẩm đã được duyệt thì
bác cần cập nhật SỐ LƯỢNG TỒN KHO, mỗi khi một sản phẩm được bán ra, số lượng tồn
kho sẽ bị trừ đi đến lúc hết để đảm bảo KH không bị mua phải sản phẩm đã hết
hàng (vì vậy các bác nên nhập chính xác để tránh bị phạt)
- Khi được cập nhật SỐ LƯỢNG TỒN KHO rồi
thì sản phẩm sẽ chính thức hiển thị trên website, hãy vào link của shop mình
xem lại sản phẩm một lần và đảm bảo mọi thứ đều ổn.
* Lưu ý với Sendo thì các bác nên xác thực
tài khoản ngay khi vừa đăng ký xong, nếu không, khi có đơn họ sẽ không cho bác
xem thông tin khách hàng đâu nhé.
-> Đến đây thì mọi thứ đã sẵn sàng cho
những đơn hàng đầu tiên 
:)
:)
4. QUY TRÌNH XỬ LÝ ĐƠN HÀNG
- Mỗi khi có đơn hàng mới, hệ thống sẽ
báo về cho bác qua email đã đăng ký, bác cần check mail liên tục hàng ngày (cả
mục SPAM) để đảm bảo biết có đơn sớm nhất. Tốt nhất là đặt chế độ thông báo khi
có thư mới, để không bỏ lỡ đơn hàng.
- Tiếp theo bác cần gọi điện cho khách,
xác nhận đơn hàng, số tiền, phí vận chuyển và khuyến mại (nếu có) theo đúng
thông tin trong hệ thống.
- Sau đó các bác đóng gói, cập nhật thông
tin vào hệ thống để bên giao nhận của SÀN đến lấy hàng (đối với một số SÀN như
Vatgia thì các bác tự vận chuyển đơn hàng).
- Nếu không có trục trặc gì, đơn hàng sẽ
được vận chuyển đến KH và tiền được chuyển vào tài khoản nhà bán hàng của bác.
Sendo thì thanh toán luôn khi tiền về qua cổng Senpay, Lazada thì thanh toán 2
tuần/ lần. Thế là xong, ngon lành cành đào!
5. KINH NGHIỆM BÁN HÀNG HIỆU QUẢ TRÊN SÀN TMĐT
Tất nhiên, mọi chuyện không phải lúc nào
cũng êm đẹp như thế, mà sẽ có rất nhiều vấn đề có thể xảy ra, vì vậy em xin
chia sẻ với các bác một số kinh nghiệm bán hàng như sau:
- Một là phải xử lý đơn hàng càng nhanh
càng tốt. Vì việc xử lý qua SÀN vốn đã chậm hơn bình thường, nên nếu bác không
xử lý đơn ngay thì khách sẽ phải chờ rất lâu -> tỷ lệ rớt đơn, hoàn hàng
cao, thậm chí nếu chậm quá so với quy định thì bác còn bị phạt tiền.
- Hai là Đóng gói cẩn thận, nên mua sẵn hộp
carton và nylon (loại xốp bong bóng) để bọc hàng. Vì hàng hóa sẽ bị quăng quật
rất khủng khiếp, và nếu chẳng may bị dập, vỡ thì lỗi vẫn bị quy vào nhà bán
hàng các bác nhé (?!)
- Khi gọi xác nhận đơn hàng, nhắc khách
hàng với mọi vấn đề hãy gọi cho mình. Vì hầu hết các hệ thống TMĐT hiện nay xử
lý yêu cầu của khách hàng rất tệ, đừng giao việc đó cho họ. Hãy để khách gọi
cho mình, dù gì mình vẫn chủ động xin lỗi, hoặc kiểm tra cho khách được.
- Ba là Nhất định phải có một namecard,
hay tờ giấy ghi rõ số hotline hỗ trợ khách hàng đi kèm đơn hàng, cũng với một
lý do như trên. Nếu khách hàng gặp vấn đề mà gọi lên tổng đài thì khả năng họ bực
mình và trả lại đơn hàng, thậm chí đánh giá thấp nhà bán hàng trên hệ thống là
rất cao, dù đó không phải là lỗi của bác. Trong 4 năm làm việc với các SÀN, em
đã gặp biết bao tình huống dở khóc dở cười của mấy em nhân viên tổng đài rồi,
và trong vai khách hàng chắc các bác cũng đã gặp không ít.
Em xin lấy một ví dụ thôi, đó là một lần
khách có nhu cầu xuất hóa đơn VAT cho sản phẩm. Lẽ ra Lazada chỉ cần báo cho
em, em sẽ gọi cho khách để lấy thông tin và gửi hóa đơn cho họ là xong. Nhưng
em *éo hiểu nổi các em tổng đài của Lazada làm ăn thế nào mà suốt 7 ngày mới
báo cho em (lại còn qua email). Trong 7 ngày đó, các em ấy đã chuyển cái yêu cầu
rất đơn giản kia của khách hàng qua hàng chục bộ phận và người phụ trách, người
thì xác nhận, người thì xin thông tin, người thì xin đánh giá, người thì hỏi lại
từ đầu…
Đến khi em gọi điện cho khách hàng thì
khách đau khổ nói: “Em cho anh hỏi anh còn phải nhận bao nhiêu cuộc điện thoại
nữa mới có được cái hóa đơn, đây là cuộc thứ mười mấy rồi”. Nói chung là bó tay
toàn tập, và hãy tìm cách để khách hàng gọi cho mình trước trong mọi trường hợp
các bác nhé.
- Bốn là Luôn để ý các sản phẩm cùng loại
trên SÀN. Nhiều khi các bác đang bán rất tốt một mã mà tự nhiên thấy doanh số tụt,
lên SÀN thì đã thấy một sản phẩm tương tự nằm chình ình ngay cạnh với giá rẻ
hơn rồi.
- Nếu các bác tự tin về giá thì cạnh
tranh giá cũng được, nhưng đó không phải là cách bền vững, cứ đua nhau giảm thì
rồi cả 2 cùng chết. Các bác nên để giá bằng nhau, hoặc giá cao hơn nhưng mình
có thêm quà tặng, hoặc bán theo combo, hoặc đổi tên và hình ảnh sản phẩm đi
..v.v… Tóm lại là tạo ra sự khác biệt thay vì cứ đua nhau giảm giá.
- Sự thật là hiện nay trên các SÀN đang
tràn ngập hàng Tung Của. Mà hàng Tàu thì các bác đều biết: hình ảnh đẹp mắt,
giá cực bèo, khi đặc cạnh nhau thì trông hàng Tàu luôn luôn hấp dẫn hơn. Nên
các bác cũng có thể bán hàng Tàu hoặc nếu bán hàng xịn thì phải đầu tư một chút
vào hình ảnh sản phẩm nhé.
- Lazada và Adayroi kiểm soát vi phạm
nhãn hiệu khá cẩn thận, Sendo thì thoáng hơn còn các kênh khác thì gần như bán
hàng thoải mái.
- Năm là Cố gắng để giữ mức độ uy tín cao
cho gian hàng, vì điều này sẽ giúp khách hàng tin tưởng hơn. Nếu có thể, các
bác hãy chủ động gọi điện xin feedback của khách hàng, nếu khách không hài lòng
thì xin lỗi trước, còn khách hài lòng thì nhờ họ lên web vote cho mình để tăng
điểm uy tín. Nếu sản phẩm tốt thì nhiều khách cũng rất vui vẻ giúp đỡ shop.
- Sáu là Chú ý số lượng tồn kho. Một vấn
đề thường gặp là các bác vừa bán trên SÀN, vừa bán ở cách kênh khác. Có nhiều
khi trên hệ thống còn 2 sản phẩm, và đúng là kho bác còn 2 sản phẩm thật, nhưng
ở shop vừa bán xong thì trên SÀN có đơn luôn, thế là các bác ăn ngay án phạt. Nếu
lỡ rơi vào tình huống đó thì các bác nên báo lên hệ thống là hết hàng càng sớm
càng tốt, vì nếu báo ngay sẽ không bị phạt hoặc phạt khá nhẹ.
- Bảy là Theo dõi data khách hàng và theo
dõi đơn hàng trong bảng riêng, nếu thấy đơn hàng nào quá lâu thì bác chủ động
kiểm tra vấn đề (thường là do vận chuyển hoặc không liên hệ được với khách). Nếu
phát hiện được nguyên nhân thì chủ động lao vào giải quyết chứ đừng chờ SÀN vì
mỗi ngày nó có hàng trăm ngàn đơn hàng chẳng hơi đâu mà lo cho đơn của mình.
- Tám là Dùng Email, SMS hoặc tờ rơi đi
kèm đơn hàng để giới thiệu về shop cho khách hàng nhằm câu khách hàng từ SÀN
qua Web, hoặc chí ít giúp khách có ấn tượng về gian hàng của mình lần sau họ sẽ
dễ đặt mua lại hơn.
- Chín: Một trong các yếu tố THEN CHỐT
khiến một số bác có nhiều đơn và một số không có đơn là không chịu nghiên cứu
hành vi khách hàng. Khi khách lên SÀN để chọn đồ sẽ có 3 kiểu hành vi phổ biến:
Một là search, hai là click banner, ba là vào theo chuyên mục. Vì vậy, nếu sản
phẩm của các bác đứng đầu chuyên mục (gồm cả các chuyên mục chính và chuyên mục
con), hoặc nằm trong chương trình khuyến mại ở banner là một lợi thế lớn.
- Đối với hành vi search, các bác nên thường
xuyên search thử các từ khóa trên công cụ tìm kiếm của SÀN, tối ưu content, từ
khóa để tăng khả năng được hiển thị ở trang 1 trong kết quả tìm kiếm.
- Mười là Theo dõi tài chính thật cẩn thận
vì hệ thống thanh toán của các SÀN (nhất là Lazada) còn chưa hoàn thiện, mỗi
khi tiền về các bác cần đối chiếu với list đơn hàng cẩn thận để tránh bị mất tiền
oan.
- Mười một là Khi có vấn đề phát sinh với
SÀN thì dùng hệ thống hỗ trợ nhà bán hàng để yêu cầu hỗ trợ hoặc khiếu nại trên
tinh thần bình tĩnh, văn minh và tôn trọng lẫn nhau.
- Và cuối cùng là TUYỆT ĐỐI KHÔNG được
tìm cách lách luật, chơi xấu đối thủ, cheat hệ thống, tự sướng (mua hàng của
chính mình)… trên SÀN vì kiểu gì nó cũng phát hiện ra và nói chung như thế
không bền được.
PART 5: 9 SAI LẦM KINH ĐIỂN KHI BẮT TAY LÀM THỜI
TRANG
1. KINH DOANH KIỂU NGHỆ SỸ
Đây là kiểu sai lầm có thể bắt gặp phổ biến
nhất, có thể nói là đến quá nửa các bác kinh doanh lần đầu đều thuộc nhóm nghệ
sỹ này. Một số biểu hiện của kiểu làm ăn nghệ sỹ là:
- Nhập hàng theo sở thích cá nhân, mình
thích mặc cái gì thì nhập cái đó. Kết quả khách không ưng và hàng tồn, chủ shop
ngồi thắc mắc sao hàng đẹp thế mà khách không mua.
- Chăm chút cho cửa hàng, website, giá kệ,
namecard, ảnh lookbook… từng li từng tí, muốn cái gì cũng phải hoàn hảo (vì họ
là nghệ sỹ mà), trong khi sản phẩm cốt lõi và dịch vụ thì chả ra sao.
- Luôn mơ về việc được sở hữu một cửa
hàng của riêng mình mà chẳng biết vì sao lại thế.
- Có tiền nhãn rỗi, không biết làm gì,
nghe mọi người xung quanh mách nước thế là đầu tư kinh doanh quần áo (?!)
- Làm nghề kinh doanh nhưng luôn tự nhủ
tiền không quan trọng, tiền không phải là tất cả.
- Lúc mới làm thì rất hào hứng xong qua
2, 3 tháng thì bỏ bê, chỉ muốn giao lại cửa hàng cho người khác hoặc nhân viên.
….
Tóm lại, với kiểu làm ăn như thế này thì
có thể khẳng định 100% các nghệ sỹ sẽ ôm rất nhiều hàng tồn và tiền cứ đội nón
ra đi bởi các chi phí cố định hàng tháng. Sau đó, phần lớn các nghệ sỹ sẽ tặc
lưỡi tự nhủ “mình không hợp với việc kinh doanh” và trở về với công việc thường
ngày là rong chơi và ca hát. Có những nghệ sỹ tồn nhiều hàng, vừa mặc vừa cho mấy
năm sau vẫn còn chưa hết.
2. ÔM HÀNG SỐ LƯỢNG LỚN
Có rất nhiều lý do khiến cho các chủ shop
ôm hàng. Ví dụ như:
- Nhà cung cấp, xưởng may yêu cầu số lượng
tối thiểu cho mỗi đơn hàng phải cao
- Muốn có sẵn hàng để bán cho khách
- Nguồn cung đang có khuyến mại
- Nhập số lượng càng lớn giá càng rẻ, nên
muốn nhập nhiều để được chiết khấu cao
- Chủ shop tự nhẩm tính nếu bán hết số
hàng này sẽ lãi rất nhiều nên ôm hàng
…
Nhưng các bác lại quên mất một rủi ro lớn
nhất của ngành thời trang chính là hàng tồn. Hàng tồn thường bị lỗi mốt, mất
giá nhanh, chiếm nhiều diện tích và cực khó thanh lý. Nếu như các ngành khác hầu
hết chỉ cần giảm giá sâu là bán được, thì hàng thời trang khi đã bị tồn dù có
cho không cũng phải mất vài ngày, nhất là hàng có tính mùa vụ.
Nhiều bác mới mở shop lần đầu đã dám ôm cả
tỷ đồng tiền hàng (tính theo giá vốn) và chắc mẩm khi bán hết mình sẽ lãi hàng
tỷ. Nhưng đời không như mơ, chỉ một đơn hàng đầu tiên có thể vùi dập luôn cả dự
án của bác.
Kinh nghiệm ở đây là khi mới làm, hoặc mới
nhập mặt hàng gì thì phải đánh giá cẩn thận, tốt nhất là bán từ ít đến nhiều.
Thậm chí bán không có lãi để lấy khách hàng đã, chiết khấu không phải là vấn đề
quan trọng lắm trong giai đoạn đầu, quan trọng là giảm thiểu rủi ro các bác
nhé.
3. ĐÓN TRƯỚC MÙA VỤ
Ở miền Nam do khí hậu ổn định nên tình trạng
đón mùa vụ không quá nhiều, nhưng ở miền Bắc thì vô cùng phổ biến. Khi đón trước
mùa vụ, bác nào cũng nghĩ là mình rất thông minh mà không hiểu rằng hàng vạn
shop khác cũng làm như vậy.
Một quyết định “đi tắt đón đầu” chỉ có
giá trị khi các bác nằm trong số ít những người dự đoán trúng. Còn chuyện đương
nhiên sẽ xảy ra, ai cũng biết thì các bác đoán trước cũng vô ích. Đó là lý do
vì sao người ta đặt cược Leicester trước mùa giải vừa rồi thì 1 ăn 5000, nhưng
đến những vòng cuối thì chỉ còn là 1 ăn 1.5 hay 1 ăn 2 mà thôi.
Với tình trạng hàng hóa thừa thãi như hiện
nay, khi trời bắt đầu se lạnh các bác nhập hàng đông cũng không hề muộn chút
nào, thậm chí giá còn dễ chịu hơn. Khỏi cần ôm hàng từ trước làm gì cho khổ, mà
chẳng may nhỡ “Mùa đông không lạnh” như Akira Phan vẫn hát thì các bác sẽ ra đi
sớm.
Tương tự như vậy, hàng hè cũng chỉ cần đảm
bảo hàng về trước khoảng 5 – 7 ngày là ok rồi. Bây giờ dự báo thời tiết của
Google đã cho biết trước 7 ngày các bác thoải mái lên kế hoạch đi nhập hàng.
4. TÔI CÓ NGUỒN HÀNG GIÁ GỐC
Lý do mà rất nhiều bác nhảy vào kinh
doanh thời trang là nhà ông anh có xưởng may A, hay bà chị chuyên nhập tận gốc
mặt hàng B… có thể nói là một lợi thế vớ vẩn hết sức.
Trước hết nói về giá, thì các bác nên hiểu
70% giá bán của sản phẩm tạo nên bởi khâu marketing và phân phối, còn khâu sản
xuất chỉ chiếm 30%. Do đó, việc lấy hàng tận gốc, hay tự sản xuất chỉ giúp các
bác giảm được một vài % so với đối thủ, chỉ bằng cái khuyến mại vui của người
ta chứ chẳng xi-nhê gì cả.
Cũng là một nhà sản xuất, em thấy rằng
các xưởng hầu như đều tính giá xuất xưởng theo một công thức bằng Nguyên liệu +
CMT (giá gia công) + Lợi nhuận của nhà máy. Vì vậy khi bác nhờ ông anh hay bà
chị sản xuất thì giá cũng tương tự như khách lạ đến mua mà thôi. Giá tốt hay
không vẫn chủ yếu phụ thuộc vào nguyên liệu và số lượng của đơn đặt hàng.
Ngược lại, vấn đề chính để tạo nên thành
công là marketing, chăm sóc khách hàng, bán hàng thì hầu hết các bác ở nhóm này
khá lơ mơ. Việc này cũng giống như thi lập trình mà bác cậy mình to khỏe vậy. Rất
nhiều shop không hề có xưởng, không cần nhập tận gốc nhưng vẫn thành công, vì
việc đó thực sự không góp phần đáng kể trong việc thành bại của shop thời
trang.
5. SAO CHÉP VÀ SAO CHÉP
Sao chép là sở trường của người Việt Nam.
Nếu lịch sự thì gọi là sao chép, còn bản chất thì gọi là ăn cắp hay nhái. Thực
ra sao chép không có gì là xấu, nhưng khi sao chép một cách lộ liễu và lười biếng
thì thực sự là điều rất tệ.
Để làm ra cái điện thoại iPhone, tất
nhiên người ta cũng phải sao chép rất nhiều tính năng đã có trên các điện thoại
trước đó, nhưng sản phẩm làm ra hoàn thiện hơn và giá trị hơn. Còn kiểu của nước
ta là bắt chước vụng về, làm cái logo hao hao, cái tên na ná (để gây hiểu lầm),
rồi sản phẩm giống hệt và tìm cách bán giá rẻ hơn.
Tất nhiên, những cửa hàng kiểu này không
thể tồn tại lâu được, nhưng có lẽ vì sự sao chép quá phổ biến ở Việt Nam đến mức,
người ta coi nó như cách chủ yếu để làm ăn. Cứ một shop nào làm tốt, là ngay lập
tức các shop COPY, PASTE sẽ mọc lên như nấm xung quanh.
Và kết quả “suốt đời anh, mãi mãi là người
đến sau”. Khi bác đưa một sản phẩm ra thì người ta đã bán chán chê rồi, các bác
chỉ ăn phần cặn với tỷ lệ lợi nhuận rất thấp. Có khi bác bán 5 sản phẩm mới kiếm
được bằng người ta bán 1 cái. Khách hàng thì nhiều, doanh thu cao nhưng tỷ lệ
hài lòng thấp, chi phí bán hàng cao và bác luôn ở trong tình trạng vất vả, mệt
mỏi, khách hàng lại còn hay so sánh mình với người khác rất khó chịu.
Có thể thỉnh thoảng mình cũng lượn qua, học
hỏi vài ý tưởng từ người khác, nhưng em khuyên thật lòng bác nào định copy theo
kiểu dáng, dòng hàng, thương hiệu của người khác thì hãy bỏ ngay ý định trước
khi mọi chuyện quá muộn với một đống nợ.
Cứ 10 người nhờ em tư vấn thì 4 – 5 người
trong số đó có câu hỏi “Sao hàng hóa giống hệt mà nó bán tốt thế, còn tôi thì
không?”. Xin thưa vì đối thủ của bác chịu động não, chịu xây dựng thương hiệu,
chịu tìm điểm khác biệt. Đời rất công bằng các bác lười biếng thì ráng chịu ạ.
6. CỬA HÀNG CHO TẤT CẢ MỌI NGƯỜI
Vì sao khi mở shop cần phải định hướng một
thị trường riêng biệt thì em đã giải thích trong PART 1 rồi. Ở đây em chỉ nói về
vấn đề phổ biến của các chủ shop đó là ôm đồm nhiều đối tượng khách hàng.
Ngay cả cái siêu thị cũng không thể đáp ứng
được nhu cầu mua sắm của toàn dân, nhưng rất nhiều bác với cửa hàng chỉ khoảng
50m2 lại có ý định bán cả hàng nam, hàng nữ, hàng công sở, hàng trẻ em, phụ kiện
thời trang… với suy nghĩ đơn giản là đằng nào cũng mở shop, sao đa dạng mặt hàng
cho được nhiều doanh thu.
Cũng chính chữ “đa dạng hóa” đã giết chết
biết bao doanh nghiệp từ cổ chí kim, và nếu không cẩn thận các bác có thể là nạn
nhân tiếp theo. Sở dĩ các chủ shop hay mắc sai lầm này là vì họ cho rằng: Đằng
nào cũng chỉ mất bấy nhiêu tiền thuê mặt bằng, thuê nhân viên mà lại bán được
nhiều dòng hàng hơn, doanh thu và lợi nhuận sẽ cao hơn.
Kết quả của tư duy này là mặt hàng nào
cũng shop cũng làng nhàng, không có điểm nhấn, thiếu sự lựa chọn. Tệp khách
hàng tùm lum khi chạy quảng cáo rất tốn kém (vì phải tiếp cận nhiều khách hàng
không tiềm năng). Nhân viên không có chuyên môn sâu về bất cứ dòng hàng nào, và
khách thì không có ấn tượng gì về shop.
Giả sử doanh thu hàng nam của bác là
100tr/tháng. Nếu bác đẩy thêm hàng nữ có thể được thêm 50tr/tháng nữa. Nhưng
công sức đó nếu đi tiếp vào hàng nam có thể được thêm 100tr/tháng. Vì thị trường
rất rộng, bác khai thác hàng nam thoải mái mà không hết sao lại khờ dại ghép
thêm hàng nữ. Chưa kể khi bán 2 dòng, chắc chắn tỷ lệ khách nam hài lòng về
shop sẽ giảm xuống và rời bỏ shop.
Cũng tương tự với một dòng hàng nam, cũng
có rất nhiều ngách nhỏ nữa. Đó là lý do vì sao có những shop chỉ bán chuyên
giày, chuyên đồ lót, chuyên hàng army, chuyên hàng ngoại cỡ, chuyên hàng
cosplay… mà vẫn luôn đông khách. Tóm lại thà làm một ngách mà đứng top còn hơn
làm tất cả mà đứng cuối, trăm mối tối nằm không các bác ạ.
Hãy tập trung và tìm cho shop của mình một
nét riêng ngay hôm nay, chỉ cần nó đừng quá “dị”, hay nhu cầu quá nhỏ là được.
Việc làm đa dạng sẽ có lợi ở một khu vực
đang thiếu hàng, như ở các tỉnh lẻ hay thị trấn ngoại thành chẳng hạn, vì khách
có ít sự lựa chọn. Nhưng khi đã cạnh tranh gay gắt, thì phương châm của shop phải
luôn nhớ “KHÁC BIỆT hay là CHẾT”.
7. GIÁ RẺ SAO VẪN Ế ẨM?
Từ tư duy sao chép sẽ dẫn đến chiến lược
cạnh tranh giá. Tư duy khác biệt sẽ dẫn đến chiến lược thương hiệu bền vững. Nếu
cho khảo sát thì em nghĩ rằng có đến 90% mọi người tự nhận là mình không thích
cạnh tranh giá, nhưng đến khi vào thực tế thì người ta vẫn cứ lấy giá rẻ làm ưu
thế. Ngay cả nước chính phủ Việt Nam cũng có giai đoạn vỗ ngực tự hào ta đây có
lợi thế là “nhân lực giá rẻ”. Và bây giờ thực tế đã chứng minh đó là quan điểm
là sai bét.
Việc so sánh giá thể hiện một cái nhìn rất
nông cạn về cạnh tranh và sản phẩm. Bởi lẽ khi bỏ tiền ra mua một món hàng,
khách hàng chỉ mua sản phẩm là một phần. Bên cạnh đó, khách hàng còn mua cả dịch
vụ, niềm tin, sự tư vấn, giá trị thương hiệu..v..v
Đặt mình là khách hàng, các bác cũng thấy
nhiều khi cùng một món đồ, mình sẵn sàng trả thêm tiền để mua ở nơi có uy tín
hơn, dịch vụ tốt hơn, nhất là các sản phẩm cao cấp. Bởi vì người có tiền sẽ coi
trọng trải nghiệm mua sắm hơn sản phẩm rất nhiều.
Cũng là một đôi giày, cái túi da nhưng
bác mua trong store giá có thể cao hơn hàng chục lần mua hàng dư bên ngoài (dù
sản phẩm không bị lỗi gì). Vậy khách mua trong store phải chăng là ngu hết?
Nếu bác nào đang nghĩ họ ngu, có nghĩa
bác vẫn cho rằng đôi giày trong store và đôi giày hàng ngoài là “hai sản phẩm
giống nhau”, vẫn tư duy sản phẩm là cái gì hữu hình cầm nắm được. Còn người
kinh doanh giỏi thấy nó là hai sản phẩm khác nhau một trời một vực.
Cũng như thế, sản phẩm của bác có thể giống
shop kia về phần hữu hình, thậm chí là cùng một xưởng, cùng một lô hàng luôn.
Nhưng những giá trị vô hình của bác thì thua hẳn người ta. Nếu cứ cậy hàng rẻ
mà nghĩ là khách sẽ mua thì xác suất cao là các bác sẽ dẹp tiệm như biết bao
nhiêu cửa hàng khác đã từng 
:(
:(
8. DOANH NGHIỆP “LẤN SÂN”
Lấn sân nghĩa là bác đang làm một lĩnh vực
A, nhưng vì thấy nó ổn định, hay và thấy còn thừa thời gian rảnh, nên quyết định
làm thêm lĩnh vực B. Các bác chủ shop lấn sân sang thời trang thì đến từ rất
nhiều lĩnh vực khác nhau như:
- Đang làm quảng cáo, làm marketing ->
lấn sân sang tự kinh doanh
- Đang sản xuất -> lấn sân sang thương
mại
- Đang mở cửa hàng lĩnh vực khác -> lấn
sân sang cửa hàng thời trang
- Đang làm doanh nghiệp -> lấn sân
sang mở shop
….
Cá biệt có những bác đang làm kế toán,
làm phần mềm, làm đào tạo, thậm chí bác đang làm web xem phim lậu, làm MMO…
cũng quay sang làm thời trang theo kiểu lấn sân.
Thói thường, khi các bác đang làm một cái
thành công thì mình sẽ chủ quan, cho rằng mình làm cái khác cũng thành công như
vậy. Nhưng chính tâm lý này và không lường trước sự vất vả khi phải làm 2 mảng
sẽ đánh gục các bác.
Các dự án kinh doanh giai đoạn đầu đều cần
sự toàn tâm toàn ý, hàng thời trang cũng vậy. Sau một thời gian nếu quản lý
không tốt và không tập trung dễ dẫn đến cả 2 mảng đều chậm và một ngày đẹp trời,
các bác sẽ phải quyết định dừng lại một trong hai.
Em thì tin rằng phần lớn mọi người sẽ bỏ
cái mới và quay về tập trung làm tốt cái cũ. Quãng thời gian để nhận ra sự tai
hại của việc lấn sân có thể là 6 tháng hoặc 2, 3 năm, cũng vừa đủ để nhiệt huyết
ban đầu suy giảm và chúng ta chấp nhận thất bại.
9. TIN VÀO KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI KHÁC
Làm kinh doanh đúng như các cụ vẫn nói “hết
khôn dồn đến dại”, và “không cái dại nào giống cái dại nào”. Một cái dại thuộc
loại kinh điển nhất mà em xin nói trong mục cuối cùng này là mình cũng đang
kinh doanh, đang quảng cáo, seeding mà lại đi tin vào kết quả thằng khác show
ra.
Rất nhiều bác cứ cam đoan với em là shop
X, shop Y đang bán loại hàng này mạnh lắm, nhưng không hiểu sao mình bán thì
không ra đơn. Em nói thế này hơi bị “vơ đũa cả nắm” một tí, các bác thông cảm.
Nhưng sự thật là đến 90% các bác lên mạng tỏ ra rất đông khách, bận bịu túi bụi
đơn hàng chính là các bác đang ngồi mốc meo đợi đơn hàng. Vì sao vậy?
Vì nếu nhiều đơn thì thời gian *éo đâu mà
lên Facebook khoe mẽ nữa, có thời gian cũng dại gì mà khoe để cho các đối thủ
biết mình đang bán tốt hàng gì. Nên nếu bán được hàng thì cách tốt nhất là âm
thầm mà bán hớt váng trước khi các shop khác nhận ra và copy theo phải không ạ?
Còn vấn đề seeding like, comment và đơn
hàng thì càng khỏi phải bàn đến độ ảo diệu của nó. Bất cứ bác nào trong đây
cũng dễ dàng lập chục cái nick để tự sướng cho bài quảng cáo của mình. Câu hỏi ở
đây là nếu đó là comment mua hàng thật, liệu các bác có ẩn đi ngay lập tức
không hay là để lại cho thằng khác nó câu mất khách?
Do đó, khi kinh doanh trên mạng, tốt nhất
là chỉ được tin vào kết quả bán hàng của chính mình, chớ có dại mà nhìn vào kết
quả của thằng khác mà học theo để rồi cuối cùng cả 2 ông đều gặp nhau ở bờ đê
nha các bác.
Nếu các bác vẫn chưa tỉnh ngộ thì có thể đến trực tiếp shop để xem ông
kia đang ngồi chờ trực đơn hàng và chơi FB ra sao để xem em nói có đúng không.
Nhưng ngược lại nó cũng có mình một kinh nghiệm hay, đó là con người dù tự mình
rất ảo nhưng rất dễ tin vào mọi thứ trên mạng là thật. Vì vậy, các bác hãy khai
thác seeding triệt để, thà ít khách mà giả vờ đông còn hơn ít khách mà ai cũng
biết đúng không ạ
No comments:
Post a Comment